Что продавать на Ozon в 2026 году
10 сентября 2026
Каждый январь выходит десяток статей со списком товаров, которые выстрелят в этом году. К марту половина позиций забита продавцами, которые прочитали тот же список, а к осени в них уже нет маржи. Список не работает не потому, что составлен плохо, а потому, что он публичный: товар, про который написали на трёх сайтах, перестаёт быть нишей ровно в тот момент, когда вы его прочитали.
Полезнее другое. Способ посчитать любую нишу за вечер и понять, есть в ней деньги или нет. Он скучнее списка, зато не устаревает и работает для товара, о котором никто не писал.
Сначала вычитание, потом спрос
Обычный порядок такой: нашли товар со спросом, посчитали наценку, закупили. Правильный обратный. Сначала считается, что от цены останется после площадки, и только потом ищется товар, который в этот остаток помещается.
Площадка забирает деньги в четырёх местах, и три из них человек, считающий на салфетке, обычно забывает. Комиссию помнят все. Про последнюю милю, логистику и возвраты вспоминают в конце первого месяца, когда приходит отчёт.
| Что удерживают | Как считается | Чем опасно |
|---|---|---|
| Комиссия категории | Процент от цены | Разброс между категориями кратный, и «средняя комиссия» ничего не значит |
| Последняя миля | Процент от цены | Складывается с комиссией, а её считают отдельно |
| Логистика | Рубли за единицу | На дешёвом товаре весит больше, чем комиссия |
| Обработка возврата | Рубли за возврат | Платится и тогда, когда покупатель просто не выкупил заказ |
Точные значения смотрите в своей категории, они разные и меняются: у нас собрана полная таблица комиссий Ozon на 2026 год, а кто платит за возврат и невыкуп разобрано отдельно. Здесь важен не конкретный процент, а сама структура: два удержания в процентах и два в рублях. Из этого следует главный вывод статьи, и он про цену товара, а не про его вид.
Дешёвый штучный товар не окупится при любом спросе
Возьмите товар за двести рублей. Проценты с него небольшие, а рубли за логистику и за обработку возврата остаются теми же, что у товара за две тысячи. В итоге фиксированная часть съедает долю, при которой торговать нечем, даже если спрос отличный и конкурентов мало.
Отсюда правило, которое экономит первую закупку: дешёвая мелочь продаётся наборами. Шесть штук в одной упаковке едут как одна единица, и рубли за логистику делятся на шесть. Это не маркетинговый приём, а арифметика, и именно поэтому в категориях с дешёвым товаром вы почти не найдёте карточек на одну штуку. Присмотритесь к любой такой выдаче: наборы по четыре, шесть и десять.
Обратная сторона тоже есть. Набор поднимает чек, а высокий чек означает более редкую покупку и более длинное решение. Товар за две тысячи покупают не так, как товар за двести, и карточка ему нужна другая.
Как проверить спрос за вечер
Дальше нужен спрос, и здесь ошибаются одинаково: смотрят общее число запросов в месяц. Число само по себе не говорит ничего. Запрос может собирать пять тысяч в месяц и терять треть за год, а соседний держаться на пятистах и удваиваться. Закупка делается под второй, а не под первый.
Поэтому смотреть надо помесячный ряд за год, а не итог. У сервисов статистики поисковых запросов для этого есть динамика по месяцам, и базовая часть у них бесплатная. Порядок простой:
- Выпишите три-четыре формулировки, которыми ваш товар называет покупатель, а не поставщик. Это разные слова чаще, чем кажется.
- По каждой посмотрите ряд за двенадцать месяцев. Вас интересует направление последнего квартала, а не общая сумма.
- Отдельно проверьте, не мешается ли в запрос посторонний смысл. Слово, совпадающее с названием фильма, магазина или профессии, даст красивое число, за которым нет ваших покупателей.
- Прибавьте к формулировке год. Запросы вида «что продавать в 2026 году» разгоняются к декабрю сами и показывают, что тема живая.
Третий пункт стоит отдельного внимания, потому что на нём ошибаются дороже всего. Запрос на сотни тысяч в месяц выглядит как золотая жила ровно до того момента, когда выясняется, что там ищут работу на складе, а не товар. Проверяется он за минуту: посмотрите, что выдаёт поиск по этой фразе. Если первая страница про что-то своё, то и запрос не ваш.
Товар называют не теми словами, которыми его продают
Это ловушка, в которую попадают на первом же замере, и стоит она дороже всех остальных. Вы берёте название из прайса поставщика, вбиваете его в статистику поисковых запросов и видите десятки запросов в месяц. Вывод напрашивается сам: спроса нет, ниша мёртвая. На самом деле спрос есть, просто покупатель зовёт этот товар иначе.
Поставщик пишет так, как удобно ему: с артикулом, маркировкой, сокращениями, иногда с габаритами прямо в названии. Покупатель пишет так, как думает, и обычно это два-три слова без единой цифры. Между строкой из прайса и строкой из поисковой строки может не быть ни одного общего слова, кроме предлога.
Проверяется просто. Возьмите позицию и выпишите к ней три-четыре названия: как её зовёт поставщик, как она подписана на упаковке, как о ней спросил бы человек, который не знает марки, и как она называется в заголовках чужих карточек в этой категории. Последнее самое полезное: конкуренты уже проделали эту работу, и их заголовки написаны словами покупателя, иначе они бы не продавали. Померьте все четыре и смотрите, какая формулировка живая.
Из этого же следует практический вывод про карточку. Название, скопированное из прайса, не находится ни на площадке, ни в поиске, и одна правка заголовка меняет больше, чем месяц работы над остальным. Подробнее про то, как карточка выходит в поиск, у нас есть отдельный разбор.
Три признака ниши, в которую заходить не надо
Это не про конкуренцию. Крупный продавец в нише сам по себе не приговор, и об этом ниже. Это про случаи, когда арифметика не сходится изначально.
- Розница конкурента ниже вашей закупки. Проверяется за пять минут по любому крупному магазину. Если товар в рознице стоит дешевле, чем вам его отдаёт поставщик, дальше считать нечего.
- Цена не зависит от объёма. Спросите поставщика про скидки от партии. Если их нет, то и крупный продавец покупает по вашей цене, и догонять его придётся не деньгами, а карточкой. Если скидки есть, вы стартуете с проигрышем, который не отыграть.
- Товар требует чужих документов. Сертификаты и декларации соответствия выписывает производитель, а не вы. Пока не выяснили, даёт ли он их партнёру, цена и спрос не имеют значения.
Про документы отдельно: часто это узнаётся последним, а решает первым. Смежный пример есть в разборе про отказное письмо, где выясняется, что половина вопросов снимается одной бумагой от производителя.
Крупный продавец в нише это не всегда стоп
Обычная реакция на карточку с тысячей отзывов такая: тут занято, идём дальше. Иногда верно, иногда нет, и различает их один вопрос про закупочную цену.
Если поставщик не даёт скидок от объёма, весь перевес крупного продавца состоит из истории карточки и отзывов. Это перевес настоящий, но конечный: он не растёт от того, что вы появились, и отыгрывается временем и работой над карточкой. А вот скидка от объёма отыгрывается только объёмом, то есть деньгами, которых у вас пока нет.
Второе, что стоит посмотреть, это его ассортимент. Продавец, который держит одну линейку, уязвим к любому её провалу. Продавец с сотней позиций пережил уже несколько таких провалов и знает, что делает.
Ниша выбрана. Дальше площадка не единственный выход
Когда товар посчитан и закуплен, у него появляется вторая жизнь, про которую на этапе выбора обычно не думают. Всё, что вы собрали ради карточек, это готовый каталог: названия, характеристики, фотографии, штрихкоды. Он одинаково годится и для площадки, и для собственной витрины.
Разница между этими двумя каналами не в товаре, а в том, что остаётся после продажи. С площадки покупатель уходит клиентом площадки, и второй раз написать ему нельзя. С сайта он приходит с именем и телефоном, и комиссии с продажи там нет вовсе. Мы разбирали это подробно в статье свой сайт или маркетплейс, а сколько заявок даёт свой сайт посчитано на живых числах.
Это не повод закрывать кабинет. Площадка приводит покупателей, которых поиск не приведёт, и уходить с неё глупо. Просто каталог, ради которого вы уже сделали работу, может работать в двух местах вместо одного, а программа магазина собирает его из того же прайса, из которого вы грузили карточки.
Частые вопросы
Какая наценка нужна, чтобы выйти в ноль на Ozon?
Считать надо не от процента, а от суммы всех удержаний по вашей категории: комиссия, последняя миля, логистика и доля возвратов. На товаре средней цены это часто около трети от цены полки, и тогда порог безубыточности лежит примерно на сорока пяти процентах наценки к закупке. У дешёвого штучного товара порог выше, потому что фиксированные рубли за единицу весят больше.
Почему дешёвый товар на маркетплейсе невыгоден?
Часть удержаний берётся не процентом, а рублями за единицу: логистика и обработка возврата. На товаре за две сотни рублей эти рубли забирают заметную долю цены, а на товаре за две тысячи почти не видны. Поэтому дешёвую мелочь продают наборами, а не поштучно.
Как понять, что спрос на товар растёт, а не падает?
Смотреть не общее число запросов, а помесячный ряд за год. Запрос может собирать пять тысяч в месяц и при этом терять треть за год, а другой держаться на пятистах и удваиваться. Ровное число прячет направление, а решение о закупке принимается именно по направлению.
Стоит ли заходить в нишу, где уже есть крупный продавец?
Смотрите не на его оборот, а на его закупочную цену. Если поставщик не даёт скидок от объёма, крупный продавец покупает по той же цене, что и вы, и его преимущество только в истории карточки и отзывах. Если скидка от объёма есть, догонять его ценой бессмысленно.
Посчитать, сколько площадка забирает с моих товаров
Аудит кабинетов Wildberries и Ozon от FastoShop: три дня, ответ на одной странице.