СПП на ВБ: что это, размер скидки и кто её платит

Alex Topilski, основатель

15 сентября 2026, обновлено 15 октября 2026

СПП на ВБ - это скидка постоянного покупателя, сейчас она называется «Скидка WB». Wildberries даёт её покупателю из своих денег, а выплата продавцу считается от его цены до этой скидки.

Продавец ставит цену 1 000 ₽, заходит на витрину и видит 800 ₽. Никто ничего не менял, в кабинете всё та же тысяча. Разница в 200 ₽ и есть СПП.

Вокруг неё больше слухов, чем вокруг комиссии. Продавцы регулярно спорят, кто её оплачивает, почему у соседа она выше и не снимут ли её за что-нибудь. Ниже только то, что площадка сама пишет в справке для продавцов, зарегистрированных в России, плюс арифметика, которая из этого следует. Там, где площадка молчит, так и написано.

Коротко: что делать

1. Узнайте свою СПП. Сравните цену в кабинете с ценой на витрине: разница в процентах и есть скидка. Как посчитать размер
2. Посчитайте цену с СПП. Нужна цена на витрине - разделите её на (1 − СПП), получите цену для кабинета. Формула и таблица
3. Не платите СПП из своей цены. Выплата идёт от цены до скидки WB, а скидку площадка оплачивает сама. Кто за что платит
4. Поднимайте скидку рекламой, только если ваша категория в списке. Прибавка до 10% работает не для всех товаров. Как это устроено
5. Срезали СПП - сначала порог убытка, потом цена. Снижайте свою цену только там, где есть запас. Порядок действий

Что такое СПП сейчас

Название сменилось: в кабинете и в справке это «Скидка WB», а в финансовых отчётах столбец бывшей «Скидки постоянного покупателя (СПП), %» называется «Платформенные скидки, %». Суть та же. Wildberries даёт покупателю дополнительную скидку за свой счёт, и покупатель видит цену уже с ней.

Главная фраза справки звучит так: выплаты за продажу продавец получает исходя из своей цены до скидки WB и своей собственной скидки, если он её поставил. Размер скидки площадка устанавливает сама, и он может меняться.

Если перевести на рубли: цена после вашей скидки 1 000 ₽, скидка WB 20%, покупатель платит 800 ₽, а комиссия, логистика и остальные удержания считаются так, будто продажа прошла за 1 000 ₽. Двести рублей разницы площадка доплачивает из своих.

Кто за что платит: сводка

Скидок на карточке бывает несколько, и путают их постоянно. Разница в том, чей это кошелёк.

Скидку за счёт продавца с 1 октября 2026 года регулирует закон о платформенной экономике: площадка обязана спрашивать согласие и предупреждать заранее, подробно в разборе 289-ФЗ. Скидка WB по описанию самой площадки идёт из её денег, так что это правило к ней, судя по тексту, не относится. Как это будут трактовать на практике, пока неизвестно.

Какой размер СПП и как его узнать

Откройте карточку товара как покупатель, лучше из другого браузера без входа в кабинет, и сравните цену на витрине с ценой в кабинете после вашей скидки. Размер СПП в процентах:

СПП, % = (цена в кабинете − цена на витрине) ÷ цена в кабинете × 100

Цена в кабинете 1 000 ₽, на витрине 830 ₽: СПП = 170 ÷ 1 000 × 100 = 17%.

Единого размера нет. Площадка назначает его сама, по товару, по категории и по кабинету, и меняет без предупреждения. Таблицы с процентами по категориям она не публикует. Поэтому цифра из чужого кабинета или из чата вам ничего не скажет: смотрите свою, по своим ходовым товарам, и пересматривайте хотя бы раз в неделю.

Покупатель, который платит WB Кошельком, видит цену ещё ниже: это отдельная скидка площадки. Сравнивайте с ценой без неё, иначе СПП получится завышенной.

Как посчитать цену с СПП

Формула работает в обе стороны.

• Цена на витрине = цена в кабинете × (1 − СПП).
• Цена в кабинете, если нужна определённая цена на витрине = цена на витрине ÷ (1 − СПП).

Хотите, чтобы покупатель видел 990 ₽, а СПП на товаре 20%: в кабинете ставите 990 ÷ 0,8 = 1 238 ₽. Выплата считается от 1 238 ₽, комиссия тоже.

Цена в кабинете при этом выше, и это нормально: удержания площадки тоже считаются от неё. Проверить, что после комиссии и логистики что-то остаётся, можно в калькуляторе. Если СПП изменится, пересчитайте: цена на витрине уедет вместе с ней.

Почему у соседа СПП больше

Формулу базовой скидки площадка не раскрывает. Регулярно всплывает одна и та же картина: один и тот же товар в разных кабинетах идёт с разной скидкой. Объяснения предлагают разные, но проверить их со стороны нельзя. Что площадка называет сама, это три вещи.

• Акции. Часть акций увеличивает скидку WB на товары, которые в них участвуют, если в акцию зашёл определённый процент ассортимента. Какие именно, указано в описании акции в календаре.
• Реклама и продвижение. Прибавка до 10%, зависит от доли рекламных расходов в сумме заказов за последние 14 дней.
• Самовыкупы. Продавцу, который выкупает свои же товары, скидку WB не дают: её снимают со всех его товаров на 30 дней.

Как поднять скидку WB рекламой

Механизм площадка описывает подробно, и в нём есть несколько неочевидных мест.

Считается доля, а не сумма. Потратили на рекламу 100 ₽ и получили заказов на 1 000 ₽ - доля 10%. Продавец с бюджетом 10 000 ₽ и продавец с бюджетом 300 000 ₽ получат одинаковую прибавку, если доля у них одна. Расходы на WB Продвижение и WB Медиа складываются, траты промобонусов не учитываются. Скидка пересчитывается каждый день.

Важна равномерность. В справке пример: один продавец 13 дней ничего не тратил, а на 14-й вложил сразу столько, что доля за две недели вышла 6%. Другой тратил понемногу каждый день и пришёл к тем же 6%. Прибавка больше у второго.

И главное ограничение: механизм пока в тесте и работает только для части категорий. В списке одежда, обувь, мебель, хозяйственные товары, текстиль для дома, автотовары, инструмент, спорт и ещё несколько десятков позиций. Продуктов питания, косметики и электроники в нём на сегодня нет. Если ваших категорий в списке нет, реклама прибавки к скидке не даст, сколько ни трать. Зато прибавка распространяется не только на продвигаемый товар, а на все ваши товары из подходящих категорий.

Прежде чем вкладываться ради скидки, посчитайте, во что обходится сама реклама. Доля 10% от заказов - это десять процентов оборота, которые уходят сверху к комиссии и остальным удержаниям. Проверить, выдерживает ли это цена, помогает расчёт минимальной цены.

Когда скидку WB отключают

Отключить её можно. Делает это только владелец кабинета на странице управления ценами и скидками: «Действия», затем «Настроить скидку WB». Для всех товаров сразу или для части, через шаблон XLSX со столбцом «Отключение скидки WB». Изменение действует сразу, но менять настройку можно не чаще раза в 24 часа.

Площадка пишет, что отключение не снижает рейтинг товара и напрямую не влияет на место в поиске. Но цена для покупателя вырастет, а дорогой товар хуже покупают, и через конверсию это всё равно отражается на позициях. Рекомендация справки - отключать, только когда без этого нельзя.

Каких случаев это касается, площадка не перечисляет. Один очевидный: у производителя есть рекомендованная розничная цена, а витрина со скидкой WB показывает товар ниже неё.

Почему скидка WB падает

Размер скидки назначает площадка. Он меняется без предупреждения, по товару, по категории или по кабинету целиком, и продавец узнаёт об этом по падению заказов, а не из письма. Причин, о которых говорят продавцы, обычно три: общая смена правил акций, статус карточки после проверки площадки и участие в её маркетинговых программах.

Проверять догадки бесполезно: алгоритм вам не покажут. Что можно проверить - саму цифру. Откройте карточку как покупатель, из другого браузера, и сравните цену с кабинетом. Разница и есть текущая СПП.

Что происходит с продажами

Механика простая: СПП упала - цена для покупателя выросла - карточка стала дороже соседних в той же выдаче - заказов меньше. Ваша цена при этом не менялась ни на рубль. Если в этот момент снизить свою цену ровно на размер пропавшей скидки, покупатель увидит прежний ценник, но разницу вы заплатите сами.

Поэтому решение принимается не по ощущению, а по порогу убытка. Посчитайте, какую скидку выдерживает позиция, прежде чем продажа начнёт стоить денег: калькулятор считает это по вашим числам прямо в браузере. Если запас есть - снижайте и возвращайте цену покупателя на прежний уровень. Если запаса нет - снижать нельзя, это перенос чужой скидки на себя.

Порядок действий, когда скидку срезали

1. Замерить разрыв: цена в кабинете против цены в карточке глазами покупателя.
2. Посчитать порог убытка по своей цене, отдельно по каждой ходовой позиции.
3. Сравнить свою цену покупателя с ценами соседей по выдаче - не с их ценой продавца, её вы не видите.
4. Снижать цену только там, где есть запас, и только на ходовых позициях.
5. Не компенсировать падение рекламой вслепую: прибавку к скидке она даёт только в части категорий, а при дорогой для покупателя цене показы сливают бюджет.

СПП и цена в своём магазине

Этот вопрос встаёт у всех, кто продаёт не только на площадке. Товар стоит на Wildberries 1 000 ₽, покупатель видит 800 ₽. На своём сайте вы ставите ту же тысячу, и сайт выглядит на 20% дороже. Покупатель, который сравнивает, уйдёт туда, где дешевле.

Сравнивать надо не цены на витрине, а то, что остаётся вам. С продажи на площадке выплата считается от 1 000 ₽, но из неё вычитаются комиссия, логистика, хранение, возвраты и реклама. Сколько это в рублях по вашему товару, видно в отчёте о продажах; как это раскладывается по строкам, разобрано в статье про то, куда уходит цена товара. Если удержания забирают больше 20% цены, то продажа за 800 ₽ в своём канале без комиссии приносит больше, чем продажа за 1 000 ₽ на площадке. Скидка WB в этом смысле подсказывает цену для своего сайта: ставить её на уровне витрины площадки часто не убыточно.

Площадку при этом никто не отменяет. Она приводит покупателей, которых своему сайту пришлось бы искать долго, и скидку WB оплачивает она же. Свой магазин - второй канал продаж рядом, а не вместо. Как устроен весь путь, если вы решите его строить, описано в пошаговом плане для продавца Wildberries, а сравнение двух моделей - в статье свой сайт или маркетплейс.

Если нужен магазин, куда каталог переносится с площадки вместе с ценами и остатками, посмотрите программу FastoShop. Исходный код открыт на GitHub, так что проверить, что внутри, можно до того, как платить.

Чего мы не знаем

Площадка не публикует, от чего зависит базовый размер скидки WB и почему он разный у разных продавцов одного товара. Непонятно, какой процент ассортимента нужен для повышенной скидки в каждой акции: это указано в описании конкретной акции, общего правила нет. Неизвестно, когда рекламный механизм откроют для остальных категорий. И справка, по которой написана статья, относится к продавцам, зарегистрированным в России; для остальных условия могут отличаться. Справка обновлена 11 сентября 2026 года, перед решениями сверяйтесь с её текущей версией.

Частые вопросы

Посчитать, сколько площадка забирает с моих товаров

Аудит кабинетов Wildberries и Ozon от FastoShop: три дня, ответ на одной странице.