Комиссия Wildberries (ВБ) для продавца: как посчитать свою

Alex Topilski, основатель

9 июня 2026, обновлено 28 октября 2026

«Комиссия Wildberries для продавцов» - запрос, который набирают больше восьмисот раз в месяц, и почти каждый ищущий надеется на одну цифру. Цифры не будет: ставка зависит от категории и схемы работы, площадка её периодически меняет, и любое число, написанное в статье, устареет раньше, чем вы его прочитаете.

Зато есть кое-что полезнее. Комиссия, только одна строка из нескольких, и продавцы регулярно ошибаются именно здесь: считают процент из тарифов, а в отчёте видят вдвое большую сумму удержаний. Разберём, из чего складывается настоящая доля площадки, как посчитать свою и что делать, если она оказалась слишком большой.

Коротко: что делать

1. Пересчитайте каждый товар по отчёту о продажах: найдите, ниже какой цены он в убытке, и уберите убыточные с площадки - шаг 1.
2. Продавайте свой товар, а не чужой: перепродажа делит цену со всеми, кто везёт то же самое - шаг 2.
3. Выйдите на вторую площадку с общим остатком, чтобы не зависеть от правил одной - шаг 3.
4. Снизьте расходы внутри площадки: схема склада, регионы, процент выкупа - шаг 4.
5. Соберите свою базу покупателей и проводите повторные заказы мимо комиссии - шаг 5.
6. Продавайте вне онлайна: опт, магазины, доски объявлений - шаг 6.
7. Держите копию каталога и запас денег на случай блокировки карточек или задержки выплат - шаг 7.

Из чего складывается то, что удерживают

Комиссия, плата за факт продажи. Всё остальное оплачивается отдельно и в отчёте выглядит самостоятельными строками.

Из этой таблицы следует главное: сравнивать площадки и каналы по одной лишь комиссии бессмысленно. Товар с низкой ставкой, но крупными габаритами и высокой долей возвратов может оказаться убыточнее товара с высокой ставкой, который возят мало и не возвращают.

Категории: почему средняя цифра врёт

Ставка зависит от категории, и разброс между ними заметный. Но важнее другое: категория тянет за собой габариты и долю возвратов, а это две самые крупные строки после самой комиссии.

Одежда: ставка умеренная, зато возвраты в разы выше среднего, покупатель заказывает три размера и оставляет один, а логистика оплачивается за все три. Крупногабаритный товар: возвращают редко, зато каждая доставка стоит дороже, и хранение съедает маржу, пока позиция лежит. Мелочёвка с низкой ценой: комиссия в процентах небольшая, но фиксированные расходы на доставку не зависят от цены товара, и на дешёвом конце они съедают всё.

Отсюда практическое правило: если в каталоге есть и то и другое, считайте по группам. Одна усреднённая цифра приведёт к тому, что прибыльные позиции будут дотировать убыточные, а вы этого не увидите.

Где посмотреть свою, а не чужую

Единственный источник, который относится к вам, отчёт о продажах в кабинете продавца. Там видны фактические удержания по каждой позиции за период: сколько списано за доставку, сколько за хранение, сколько съели возвраты.

Цифры с форумов относятся к чужой категории, чужим габаритам и чужому обороту. Ими можно пользоваться как ориентиром «дорого или дёшево», но не как основанием для решения о цене.

Считать стоит по конкретным позициям, а не в среднем по магазину. Средняя доля площадки по каталогу из футболок и чугунных сковородок, число, которое не описывает ни то, ни другое.

Как посчитать реальную долю

1. Выгрузите отчёт о продажах за полный месяц, короткий период искажает картину из-за возвратов, которые приходят с задержкой.
2. Сложите все удержания: комиссию, логистику, хранение, обратную логистику, рекламу, штрафы.
3. Разделите на выручку за тот же период. Получится доля площадки в каждом заработанном рубле.
4. Повторите отдельно для двух-трёх ходовых позиций. Разброс между ними обычно больше, чем между площадками.

Дальше сравните результат с наценкой. Если доля площадки съедает большую её часть, дело не в тарифах, а в том, что позиция для этого канала не подходит.

Что делать, если доля слишком велика

Порядок ниже идёт от дешёвого к дорогому: первые шаги не стоят ничего, кроме часа над отчётом, последние меняют то, как устроен бизнес. Работающие продавцы обычно делают несколько сразу.

1. Пересчитайте экономику каждого товара

Возьмите отчёт за месяц и для каждой ходовой позиции найдите цену, ниже которой она в убытке после всех удержаний. Как это сделать по шагам - в статье про минимальную цену товара на WB, цифры можно подставить в калькулятор юнит-экономики.

Дальше два хода. Поднять цену можно там, где товар ищут по названию: в конкурентной категории карточка уедет вниз. Позиции, которые в убытке при любой разумной цене, с площадки убирают, а не дотируют прибыльными.

2. Продавайте свой товар вместо перепродажи

Если тот же товар везут ещё десять продавцов, цену задаёт самый дешёвый из них, и рост удержаний вам нечем переложить на покупателя. Своя марка, своя комплектация или своё производство держат цену: с ними не сравнивают по одной строке поиска.

Как оценить, есть ли у товара место на площадке, - в статье как считать нишу: метод тот же и для Wildberries.

3. Выйдите на вторую площадку с общим остатком

Одна площадка - один набор правил, который меняется без вас. Вторая даёт другой поток покупателей и запасной канал, если первая поднимет тарифы. Условие одно: остаток общий, иначе один товар продадут дважды.

Как вести остатки на WB, Ozon и своём сайте из одного места - в статье про общие остатки; что выбрать второй площадкой - в сравнении Ozon или Wildberries.

4. Снизьте расходы внутри площадки

• Схема склада. Со своего склада (FBS) не платите хранение, но комиссия зависит от того, как быстро сдаёте заказ: разобрано в статье про ФБС на Вайлдберриз.
• Регионы. Чем дальше склад от покупателя, тем дороже каждая доставка и выше доля отказов.
• Выкуп. Каждый невыкуп - логистика туда и обратно за ваш счёт. Карточка, где честно указаны размеры и комплект, возвращается реже.
• Скидка площадки. Часть скидки покупателю платит сама площадка, и цена, которую видит покупатель, не равна вашей: см. что такое СПП на ВБ.

5. Соберите свою базу покупателей

Покупатель, который вернулся сам, - самый дешёвый заказ, но на площадке за него снова удерживают полную долю. Свой сайт не берёт процент с продажи: расходы на него фиксированные и не растут с оборотом.

Откуда брать покупателей, кроме площадки, - в статье про шесть каналов; сколько это даёт в деньгах - в разделе ниже.

6. Продавайте вне онлайна

Оптовые покупатели, магазины в вашем городе и доски объявлений не удерживают процент с каждой продажи. Даже небольшая доля такого сбыта снижает зависимость от одного тарифа. Доски объявлений и прайс-агрегаторы разобраны в той же статье о каналах.

7. Держите копию каталога и запас денег на сбой

Карточки могут заблокировать, выплату - задержать, и на это время закупка и зарплата не останавливаются. Держите выгрузку каталога с фото и описаниями у себя и запас денег на несколько недель без выплат.

Что делать, когда выплата уже задерживается, - в статье Wildberries задерживает выплаты; как выгрузить каталог - в инструкции про перенос товаров с Wildberries.

Простая арифметика перехода

Считать окупаемость своего сайта проще, чем кажется. Абонплата за магазин с обслуживанием, 3 600 ₽ в месяц, программа бесплатна, перенос каталога из кабинета площадки или выгрузки входит в абонплату независимо от числа позиций, комиссии с продаж нет. Значит вопрос сводится к одному: какой оборот нужно провести мимо площадки, чтобы сэкономленные удержания покрыли абонплату.

При доле удержаний около 15% это примерно 24 000 ₽ оборота в месяц, по семь рублей на каждый рубль абонплаты. Для продавца, у которого есть постоянные покупатели, такой оборот набирается в первый-второй месяц, просто потому, что эти люди пришли бы и без площадки, а процент за них всё равно удерживался.

Второй эффект медленнее, но важнее: страницы своего магазина копят поисковую выдачу вам. Карточка на площадке ранжируется как её страница, и при уходе накопленное остаётся там. Подробнее об этом, в статье про уход продавцов с Wildberries.

Что меняется в 2026 году

Условия площадки меняются регулярно, ставки, правила акций, требования к упаковке, тарифы на хранение. Поэтому статья не называет цифр: любая из них живёт до следующего обновления.

Что стоит делать вместо чтения новостей: раз в квартал пересчитывать свою долю по отчёту. Если она выросла, вы узнаете об этом из собственных чисел, а не из чужого поста, и успеете отреагировать, поднять цену, убрать позицию или перевести часть оборота в свой канал.

Что не стоит делать

• Считать по тарифной ставке. Это верхушка: реальные удержания складываются из шести строк, а не одной.
• Считать среднее по каталогу. Разные категории, как разные бизнесы, усреднение прячет убыточные позиции за прибыльными.
• Забывать про возвраты. В одежде и обуви они меняют экономику сильнее комиссии.
• Уходить резко. Пока свой канал не приносит заказов, площадка остаётся источником спроса; сначала запускают сайт, потом перераспределяют оборот.

С чего начать

Посчитайте свою долю по отчёту за прошлый месяц, это полчаса работы и самая точная цифра, которая у вас будет. Если она вас устраивает, менять нечего. Если нет, посмотрите, как выглядит каталог на своём сайте: перенос с площадки описан в статье про выгрузку товаров с Wildberries, а живой пример, в демо-магазине.

Сколько стоит магазин с обслуживанием, что в него входит и чем он отличается от конструктора - на главной. Разбор расходов по всем вариантам, в статье сколько стоит свой интернет-магазин.

Частые вопросы

Посчитать, сколько площадка забирает с моих товаров

Аудит кабинетов Wildberries и Ozon от FastoShop: три дня, ответ на одной странице.